مدير مبيعات

تُعدّ SailPoint الشركة الرائدة في مجال أمن الهوية. يُمثّل عملاء SailPoint نصف شركات Fortune 500 ونصف شركات ASX 50. تُتيح لنا هذه القاعدة الجماهيرية الواسعة مجتمعًا متميزًا من العملاء والشركاء والمحللين الذين يثقون بـ SailPoint وفريقنا لحلّ التحديات المعقدة. تواصل SailPoint نموها عالميًا، ويُتيح توسيع حضورنا العالمي فرصًا لأفضل مندوبي المبيعات للانضمام إلى بيئة عملنا المتميزة.

نحن معترف بنا من قبل محللين مثل غارتنر، وفوريستر، وكوبينجر كول كشركة رائدة في السوق، ونواصل دفع أنفسنا لتحديد السوق بدلاً من اتباع ما يسوقه المحللون أو المنافسون.

تواجه المؤسسات صعوبة في تحديد من لديه صلاحية الوصول إلى التطبيقات والبيانات، ونحن نساعدها في الإجابة على هذه الأسئلة المحورية. يُعدّ أمن الهوية نقطة التحكم المركزية لإدارة المخاطر في المؤسسة.

نحن فخورون بفريقنا وبالثقافة التي بنيناها والتي أدت إلى تصويت موظفينا لنا كأفضل أماكن للعمل - لمدة 15 عامًا متتالية.

الدور:

نحن نبحث عن مدير حسابات لبيع حلول أمن الهوية الخاصة بنا.

لتحقيق التميز، يتطلب هذا المنصب مدير حسابات:

• من هو الشخص الماهر في التواصل خلال اللقاءات الأولى ومكالمات الاستكشاف، والذي يقوم بتحليل احتياجات العملاء المحتملين لتحديد مدى ملاءمة الفرصة؟
• من سيكون بارعاً للغاية في فهم وتقديم قيمة حلول SailPoint وكيفية مقارنتها بحلول Microsoft و Okta و Saviynt.
• من سيقدم تجربة عملاء متميزة منذ أول مكالمة استكشافية، ويستفيد من مهاراته في وضع حلولنا في موقع تنافسي، وتقديم عرض قيمة أوسع يشمل خدمات الشركاء.
• من يستطيع قيادة فريق افتراضي من موارد الشركاء، وفريق ما قبل البيع، ومدير الشركاء، ومكتب الصفقات، والخدمات المهنية، وفريق BVA، وفريق نجاح العملاء لتحقيق مكاسب في المبيعات ونجاح العملاء؟
• من لا يعمل بشكل مستقل، بل يبيع كفريق.
• من يستطيع أن يلعب دور قائد الفريق، وأن يبادر ويُهيئ الفريق لما هو مطلوب منهم قبل المكالمات؟
• من يستطيع اتخاذ قرارات جيدة بشأن من يجب أن يشارك ومتى، ومحاسبة الناس على المتابعة؟
• من يستطيع وضع خطة للمنطقة أو الفرصة، والتي تتضمن الخطوات التي تعتقد أنها ضرورية للانتقال من مرحلة الاكتشاف إلى الخطوات التالية في دورة المبيعات؟
• من سيعمل بشكل وثيق مع فريق القيادة لصقل أفكارك وجعل استراتيجية مبيعاتك فعالة قدر الإمكان؟

المسؤوليات:

• تجاوز أهداف حصة الإيرادات على أساس ربع سنوي وسنوي.
• معالجة استفسارات كل عميل وشريك بشكل فعال من خلال توفير معلومات دقيقة وحلول مصممة خصيصًا تتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم المحددة.
• قم بوضع خطط عمل تتوافق مع المنطقة المخصصة لك.
• التفاعل الاستراتيجي مع العملاء وشركاء الأعمال للحفاظ على مستوى عالٍ من خدمة العملاء بما يتماشى مع القيم الأساسية لشركة SailPoint.
• التعاون مع قسم التسويق لتطوير وتنفيذ خطط التسويق من خلال/مع الشركاء والمستخدمين النهائيين.
• تابع جميع المعلومات الواردة وتأكد من تحديث الأنظمة الداخلية.
• قيادة الموارد التقنية المناسبة لعرض مزايا SailPoint للعميل.
• متابعة العملاء والتعاون مع فريق ما بعد البيع لضمان تغطية مستمرة ومتسقة للحساب، بما في ذلك فرص المبيعات الجديدة.
• امتلاك والإشراف على جميع جوانب دورة المبيعات، بما في ذلك التأهيل والعروض التقديمية والعروض التوضيحية والردود على طلبات تقديم العروض والمفاوضات وعملية الإغلاق.
• يعزز فهمًا عميقًا للمنطقة، بما في ذلك العملاء والعملاء المحتملين والشركاء والمؤثرين والمنافسين.
• فهم جميع استراتيجيات المنتجات والتكنولوجيا التي تستخدمها المنظمات المنافسة والمكملة في سوق SailPoint والتواصل بشأنها.
• بدء المناقشات وتوجيهها وإدارتها بفعالية على جميع مستويات مؤسسة العميل، بدءًا من أصحاب المصلحة في الأعمال التجارية وصولًا إلى صناع القرار التقنيين.
• استخدم جميع أدوات إدارة القنوات وإعداد التقارير، بما في ذلك التنبؤ الدقيق والحفاظ على نظافة نظام Salesforce.

الطريق إلى النجاح:

1. أهداف الشهر الأول: وضع خطة للعملاء الحاليين، مع تحديد فرص النمو خلال السنوات القادمة وفهم إمكانات كل حساب. تقسيم قائمة الحسابات إلى أهم 20 حسابًا، بالإضافة إلى أهم 3 حسابات استثمارية ضمن هذه القائمة. التواصل مع مديري الحسابات السابقين لتوثيق تاريخ التعامل. التواصل مع شركاء الحسابات الحالية لفهم وضعهم والخدمات التي يقدمونها. التعاون مع مدير التسويق لوضع خطة تسويقية. التعاون مع مدير القنوات لوضع خطة قنوات.
2. أهداف كل شهرين: أنشئ خريطة لأصحاب المصلحة الرئيسيين المؤثرين في أهم 20 حسابًا لديك، وحدد استراتيجية التواصل معهم. حافظ على سلامة نظام Salesforce من خلال أنشطة وتحديثات منتظمة ودقيقة. اجتمع أسبوعيًا مع إدارة المبيعات لضمان تحديث Salesforce وClari باستمرار.
3. إنجازات كل ثلاثة أشهر: إكمال خطة المنطقة وتقديمها لإدارة المبيعات: نظرة عامة على الحسابات الحالية وإمكاناتها، وتحديد أولويات الحسابات بناءً على إمكاناتها، وقائمة واضحة بفرص 2025 المحتملة لسد الفجوة مع الهدف، وخطط التسويق والتفاعل مع القنوات لسد هذه الفجوة، ومراجع العملاء/دراسات الحالة المخطط لها، وخطة نمو قائمة العملاء المحتملين. الاجتماع مع جميع العملاء الحاليين وتحديد فرص تعزيز القيمة التي يحصلون عليها من SailPoint. قيادة وتيرة العمل مع فريق افتراضي. الحصول على شارة "المساعد الأول".
4. مراحل الإنجاز خلال 4 أشهر: إعداد خطط حسابات للعملاء الرئيسيين. إعداد خطط فرص للفرص الرئيسية. عرض توقعات للفرص التي تم توليدها ذاتيًا والوقت المتوقع لإتمام أول عملية بيع. تطوير استراتيجيات للتواصل مع أفضل 20 عميلًا - وعرضها على الإدارة. إكمال خرائط العلاقات في Salesforce - بحيث يعرف عملاء أفضل 20 عميلًا هويتك. إظهار التقدم المحرز خلال مراحل المبيعات لأي فرص واردة/موروثة (دورة المبيعات 5-40). عرض القيمة المضافة لـ SailPoint أمام المدير إما عن طريق العميل/العميل المحتمل أو داخليًا.
5. إنجازات الستة أشهر: بناء قاعدة عملاء تتراوح بين ضعفين إلى ثلاثة أضعاف الهدف المحدد، وتشمل: قاعدة العملاء الحاليين، وتطوير قاعدة العملاء الحاليين، وقاعدة العملاء الجديدة. تحسين استراتيجية التسويق لهذه الشريحة السوقية مع التركيز على الرسائل الرئيسية عند التنافس مع مايكروسوفت وأوكتا، ومزايا العمل مع الشركاء، وتحديات التسعير، وما إلى ذلك. إكمال شارة "القائد" على منصة هاي سبوت.

تعليم:

يفضل ولكن ليس شرطاً: الحصول على درجة البكالوريوس أو ما يعادلها عالمياً في مجال تكنولوجيا المعلومات أو الأعمال أو المبيعات.

يسافر:

من المتوقع أن تتطلب هذه الوظيفة سفراً لأغراض العمل بنسبة 50% سنوياً تقريباً.

تلتزم شركة SailPoint بتكافؤ الفرص في التوظيف، ونرحب بانضمام الجميع إلى فريقنا. سيتم النظر في طلبات جميع المتقدمين المؤهلين دون تمييز على أساس العرق أو اللون أو الدين أو الجنس أو الميول الجنسية أو الهوية الجنسية أو الأصل القومي أو الإعاقة أو وضع المحارب القديم.